LUCHA DE GIGANTES

“Buenos días, bienvenidos y, como siempre, salud”. Quien me conoce, sabe ya de qué voy a hablar. Para los demás deciros que con esta frase llevo años abriendo las mesas de negociación con la RS (Representación Social).

El introito al caso contiene varios apartados:
1.- Buenos días, como saludatorio.
2.- Bienvenidos porque uno que es bien educado y siempre que se le pide recibe en su casa (la Mesa de negociación es equiparable a la casa de la Compañía entre otras cosas, y sin tener que aludir a tecnicismos, porque es quien paga su coste).
3.- y Salud, ya que la Mesa tiene carácter social (el objeto o fin último es la negociación de acuerdos con componente jurídico/laboral).

Después de varias semanas centrado en el negocio más que en lo nuestro, toca volver al core de nuestra profesión, que no es otro que el lograr acuerdos. Y digo esto porque ¿qué es una selección más que un acuerdo entre partes, trabajador y empresa? y ¿Qué decir de la posterior contratación? Y ¿de la revisión de objetivos de los managers? y ¿Quién dice que no es un acuerdo una subida de sueldo?

Posiblemente no habéis pensado nunca en este sentido. Pero no os lo puedo poner en el debe, antes bien, es culpa de nosotros, los Responsables de RRHH, que una vez más no hemos sabido explicar la función.

En el contexto actual y con el poder emergente que da el uso intensivo de las NNTT (Nuevas Tecnologías ) las reglas de juego están cambiando. Así, la correlación de fuerzas que estudiamos hace unos años poco tiene que ver con la situación actual. El candidato cada día exige más, el trabajador no se conforma con un puesto bien retribuido y a los managers, entre nosotros, no hay Dios (con perdón) que les entienda.

Lo anterior por un lado del triángulo. Por el otro tenemos a una RS que cada día tiene menos de S y más de R (dicho sea con todo el respeto que merecen, pero también con toda la contundencia).

Y juntado ambos lados del equilátero, las necesidades actuales de las Compañías en términos de coste/eficacia/eficiencia. Esto en el lenguaje diario lo llamamos: “los mayores”.

Como dicen por la calle Serrano: “te lo juro por Louis Vuitton” que la cosita no es sencilla. Pero no todo es negativo. Mientras viajaba hacia Ítaca me he ido fijando y he aprendido de buenos maestros y de mejores compañeros.

Cada día que pasa me resulta más sencillo negociar y llegar a acuerdos y es que, como decimos por Cantabría, a capar se aprende cortando huevos y alguno he cortado en los últimos 20 años.

Si tuviera que decir cuál es la clave volvería al número 3, pues 3 son los pilares de la negociación:
1.- Establecer una interacción orientada al intercambio.
2.- Impulsar el acuerdo.
3.- Estar pendiente de las necesidades reales de los implicados y si es posible atenderlas.

Aquí lo dejo por hoy. Como veis todo es muy personal y no he acudido a citas, ni a bibliografía sobre la materia. Quería empezar por el principio, por el credo que profeso y con el que comulgo. Las próximas semanas continuaremos hablando de la negociación desde un punto de vista más técnico o si queréis más profesional. Aquí y en donde toque.

Como decía al principio: Lucha de Gigantes (Antonio Vega, 1992)

LUCHA DE GIGANTES

COMBATIENTE (AMAR ES COMBATIR)

Cuando me senté por primera vez en una “Mesa de Negociación” ya tenía cierta experiencia en “Estrados”, con lo que el hablar en público y el arte de la dialéctica no me eran desconocidos. Sin embargo, nada sabía de tácticas de negociación ya que durante la carrera de Derecho no era asignatura.

Viene al caso lo anterior porque esta semana durante una conversación de pasillo un compañero de trabajo hizo referencia al “Arte de la Guerra” y me preguntó por mi punto de vista sobre la materia. Sospecho que él es un avezado “Cantarin” y algo ha debido de intuir al leer el post anterior.

Así, después de varias semanas dedicadas a la explicación del fenómeno Multinacional y las posibles alternativas para ganar en calidad de vida dentro de las meritadas, podemos aterrizar en algo más concreto que espero os sea de divertimento e incluso de utilidad.

Ahora bien, según voy escribiendo me asaltan otras cuestiones que también pueden ser de interés como el pensamiento referencial, los sistemas complejos, la sociedad civil y su papel en el mundo actual, etc. Todos estos conceptos están muy presentes en nuestro qué hacer diario aunque, ciertamente, pasan inadvertidos para muchos de nuestros compañeros. Tiempo tendremos, y a los que me habéis solicitado opinión sobre estas u otras materias que sepáis que están escritas en el “to do” pendientes de ocasión. Una cosa más antes de comenzar. Os pido realicéis los comentarios y preguntas en abierto y no dirigiéndome un mail en privado. Cualquier opinión es bienvenida y admitida siempre que sea emitida con respeto (vamos lo normal; mejor no insultar, descalificar u ofender). Si abrimos fuego en la sección de comentarios será mucho más enriquecedor para todos.

Sun Tzu ( o Sun Wu como también es conocido) fue un general que vivió en el reino de Wu en el siglo VI A.C. Cierto es que los distintos biógrafos no terminan de ponerse de acuerdo en las fechas y la localización exacta, pero en lo que respecta a lo que a nosotros nos interesa hay, digamos, “Jurisprudencia pacífica”. El bueno de Tzu es el autor de un documento llamado “Los Trece Capítulos” que hoy conocemos como “El Arte de la Guerra”. Estamos, por consiguiente, ante un documento de más de 2.000 años de antigüedad. Pero ¿tiene hoy vigencia? La respuesta es sí, siempre y cuando sepamos adaptarlo al mundo actual.

Queda contrastado que “Los trece capítulos” inspiraron la obra de Niccolò di Bernardo dei Machiavelli (Nicolas de Maquiavelo) del que en breve hablaremos. También, y esto me gusta menos, ha inspirado a personajes como Temüjin (para nosotros Genghis Kan), Napoleón Bonaparte, Mao Zendong (este es el chungo ¡eh!) y más recientemente al General norteamericano Norman Schwarzkopf, líder en la Guerra del Golfo.

Y ¿por qué hablamos de un libro de estrategia militar en Tu Canción? Continuo. El Arte de la Guerra también ha sido libro de cabecera, entre otros, de Jack Welch (CEO de General Electric), de Lou Gerstner (CEO de IBM) y de Bill Gates (CEO de Microsoft). Y estos si deben de tener sitio de honor en nuestro blog.

Como la lectura, aún en versión traducida, del manuscrito original se hace ardua os recomiendo un magnífico libro escrito por Mark McNeilly que se llama “Sun Tzu y el arte de los negocios: los seis principios estratégicos para Managers” (1996). Este si debemos leerlo en la versión original (lengua de Shakespeare) ya que aunque hay buenas traducciones algo pierden y McNeilly, que trabajó durante años en del departamento de marketing de IBM, tiene un estilo literario francamente interesante.

No quiero destriparos el final y además si ya está escrito, y muy bien a mi juicio, para qué repetirlo. Pero me debo de ganar el pan y todavía me quedan unas 40 líneas.

Lo mejor de este libro es que respeta la diferencia entre la guerra y el mundo de los negocios pero al mismo tiempo encuentra analogías que explica mediante ejemplos prácticos basados en casos reales de empresas como IBM, Wal Mart, MTV, Microsoft, CNN, K-Mart y otras.

Así de los 13 capítulos originales pasamos a sólo 6 principios que, valga la redundancia, lo son de estrategia según el autor (digo redundancia ya que un principio es de por sí una regla de conducta que orienta a la acción).

Estos son:

1.- Ganar sin combatir.

2.- Eludir las fortalezas y atacar las debilidades (obviamente del contrario).

3.- Engañar y acopiar información de oponente.

4.- Hay que ser veloz en la respuesta y estar siempre preparado.

5.- Intentar influir en el oponente que en el lenguaje de los negocios podríamos traducir al recurrente “adáptese a su competidor”.

6.- Ejercer un liderazgo basado en el carácter.

Todos son importantes ya que cada uno tiene razón “per se” y además complementa al resto. Aunque estamos ante un hexaedro regular según la configuración de MCNeilly, he de reconocer que me encanta el sexto enunciado del que os hago un pequeño resumen.

Sun Tzu escribió: “El general que en la avanzada no busca la fama personal, y en la retirada no se preocupa por evitar el castigo, pero cuyo único propósito es el de proteger a su gente y promover los mejores interés de su soberano, es joya preciada del estado. No existen muchos (líderes) así”.

Con este punto de partida, McNeilly establece que los ejecutivos deben fortalecer su carácter y no su imagen. Para luego continuar con debemos dar ejemplo con acciones concretas y no con palabras; debemos motivar emocionalmente a los empleados y aclarar sus tareas y lo que la organización espera de ellos evitando la confusión y, por último, debemos compartir sus preocupaciones. Con todo ello aseguraremos que la estrategia guíe a la organización en lugar de que la organización conduzca a la estrategia.

Todo lo que antecede es fruto de la lectura y del estudio y está a vuestro alcance. Aquí es el momento de parar pero para los que todavía no habéis encontrado en éste post mi opinión sobre la materia, podéis seguir leyendo.

A menudo intentamos resolver los problemas en función de los efectos que estos generan. Y esto es un error, un placebo que remedia el dolor pero sólo de manera temporal. Para solucionar un problema lo primero que hay que hacer es estudiar a los actores implicados e investigar sobre sus causas. La cuestión es que las más veces cuando hurgamos en el “leitmotiv” descubrimos que el conflicto o al menos una parte fundamental de él se encuentra en nosotros mismos y hermanos cantarines reconocer los errores sabemos no es fácil.

Como decía al principio: “Combatiente” (Amar es combatir. Mana 2006)

COMBATIENTE (AMAR ES COMBATIR)